Devet ključnih pravil za predstavitev izdelkov v prodaji. Kako pravilno narediti predstavitev Poslovna predstavitev izdelka

Če je uspešnost prvih dveh faz prodaje odvisna od komunikacijskih veščin in znanja. V fazi predstavitve je potrebno poznavanje izdelka, ki ga prodajate. Lepo bi bilo poznati konkurente za ta izdelek. Zelo pogosto je treba kupca prepričati, da je vaš izdelek najboljši na trgu, torej odvzeti kupca od tekmeca. V prvih dveh fazah prodaje oblikujete pozitivno čustveno razpoloženje stranke, med predstavitvijo pa ga morate podpreti z logiko.

Več kot ima prodajalec globalnega znanja, več orodij ima za izvedbo kakovostne predstavitve izdelka. Znanje je glavno orožje prodajalca, vsak želi kupovati pri kompetentnih strokovnjakih. Znanje prodajalca mora biti večje od znanja stranke.

Tu so osnovna pravila za izvedbo predstavitve:

1. Dobro poznajte izdelek, ki ga prodajate. Naučiti se morate povezati lastnosti vašega izdelka s koristmi za stranko. To orodje se imenuje;
2. ki ga prodajate. Zelo pogosto prodajalec meni, da je njegov izdelek slabši od tistih, ki jih ponuja konkurent. Predstavitev ne bo prepričljiva, če prodajalec sam ne verjame v svoj izdelek;
3. Prodaja glede na vaše potrebe. Navedite samo tiste ugodnosti, ki bi lahko zanimale stranko. Na primer, neumno bi bilo premožni stranki, ki potrebuje na primer udobje, govoriti o tem, koliko lahko prihrani. Vsaj stranka ne bo želela slišati o tem.
4. Dobra predstavitev izdelka kupcu je dialog in ne monolog. Pogosto srečam nadarjene prodajalce, ki med predstavitvijo predavajo 10-15 minut. Da bi bila predstavitev učinkovita, mora biti vanjo vključen naročnik;
5. Ne samo govorite, ampak izdelek tudi pokažite. Kot vemo, se ljudje glede na zaznavanje informacij delimo na in. In samo s pripovedovanjem vplivamo le na eno skupino ljudi. Zato, če je mogoče, pokažite izdelek, najbolje je, da ga pustite držati. Če izdelek ni materialen, pripravite vizualne informacije (diagrame, grafe, slike itd.)
6. Nebesedna komunikacija. Ne stojte tam kot kip, ki gleda vstran. Uspeh pri prodaji je odvisen od;
7. Ne bodi monoton. Nič ni hujšega od monotonije v glasu prodajalca. Če se želite osredotočiti na pomembne točke, uporabite premore, spremenite glasnost govora, poskušajte govoriti z enako hitrostjo kot stranka, potem vas bo lažje razumel;
8. Pozitivno. Stranko napolnite s pozitivnostjo, dodajanje humorja in šal v predstavitev je dobrodošlo. Ne bodite nevtralni, še manj skeptični ali negativni. Hranimo čustva drug drugega, stranki morate dati pozitivna čustva;
9. Govorite v jeziku, ki ga stranka razume, ne uporabljajte zapletenih izrazov, razen če je to nujno potrebno;
10. Pokaži, kaj znaš. Ne morate samo razložiti, zakaj je vaš izdelek boljši z logičnega vidika. Toda tudi prenesti čustva, ki jih bo stranka prejela ob uporabi izdelka;
11. Oblika . To je zelo pomembna faza vsake prodaje; stranka mora poznati vaš USP. Prodajalec mora biti sposoben to posredovati stranki. Podjetje mora biti sposobno oblikovati USP v očeh zaposlenega;

Boljša kot je predstavitev, manj bo težav pri obravnavi ugovorov in. Predstavitev naj bo »okusna«, naročnik naj si predstavlja, kako izdelek uporablja in uživa. Bodite pozorni na točko 8. Le s pozitivnostjo lahko premagate tisto, kar je po mojem mnenju pri nekaterih strankah najtežje – to je brezbrižnost do vas in do izdelka. V moji praksi so bili primeri, ko sem prodal izdelek, ki je pri stranki že prej povzročil negativen občutek (na primer, ko je kupil izdelek X in je nanj prejel neprijetne spomine, ga stranka ne bo želela več kupiti) in to negativno izkušnjo je mogoče premagati le z dobrim pozitivnim nabojem, ki mu ga ne bo dal nihče razen prodajalca.

Včasih slišim "to je vse dobro, ampak ne morem" ali "vse to ne velja v življenju." Večina neuspešnih prodajalcev verjame v »zlati ključ«, mislijo, da obstajajo neke fraze ali koristi, zaradi katerih stranka vedno reče »da«. Vendar to ni res, tudi najboljši prodajalci ne morejo prodajati vsem ves čas.

Kako se naučiti vsega, kar je povedano zgoraj? Učite se le tako, da se nenehno sprašujete: "Kaj v mojem delu je mogoče izboljšati?" Delajte na sebi, posnemite svoje prodaje na snemalnik zvoka in jih nato poslušajte. Več vadite, brez veliko vaje ne bo uspeha. Sama predstavitev praviloma gladko preide v naslednjo fazo prodaje -.

Primeri predstavitve izdelkov

Svoj izdelek lahko predstavite na različne načine. Oglejmo si nekaj tehnik za predstavitev izdelka stranki.

Predstavitev ugotovljenih potreb

Vsaka ugodnost se začne z besedami "rekli ste, da potrebujete XXXXX, naš izdelek ima to in to funkcijo." Bistvo metode je v tem, da bolj operiraš s tem, kar je naročnik sam, z njegovimi besedami.

Cenovne vilice

Za stranko, ki je osredotočena predvsem na ceno izdelka, obstaja dobro predstavitveno orodje imenovano . Bistvo metode je v tem, da ceno izdelka primerjamo z drugimi izdelki in z vidika ugodnejše cene glede na druge izdelke stranki razložimo, da je vaš izdelek boljši. Obstajajo stranke, za katere je glavna stvar kupiti po ugodni ceni in vse, kar potrebujejo, je dokazati tržno donosnost vaše ponudbe.

Demonstracija

Dati stranki občutek za izdelek je zelo pomembno, zato je aktivna demonstracija zelo pomembna. Pogosto celotna prodaja temelji na demonstraciji, na primer slavni sesalniki Kirby se prodajajo preko demonstracije oz. Demonstracija se najpogosteje uporablja v.

Verjemite mi na besedo

Tehnika je zelo preprosta, bolj je povezana z delom z ugovori, vendar je pogosto predstavitev zgrajena okoli nje. Ko od stranke slišite, da je zanjo na primer pomembna cena, se vprašate: "Ali prav razumem, da če vam ponudim nižjo ceno, ali se boste strinjali?" Če stranka reče "da", potem je na vas, da ponudite. Če stranka reče "ne", potem vprašate "kaj vam je potem najpomembnejše?"

Kako ne predstaviti

Za zaključek bi rad dal en nasvet, ki mi še vedno pomaga pri boljših predstavitvah. Če med predstavitvijo želite kupiti od sebe, potem najverjetneje delate vse prav. Da pa se prepričate, da ste na pravi poti, vam bo pomagalo beleženje tega, kar počnete. Lahko imaš samo zvok, video pa je boljši. Včasih lahko vidite to ...

Uspeh pri prodaji izdelka je odvisen od sposobnosti prodajalca, da ga kompetentno predstavi kupcu. Vešče predstaviti vse lastnosti izdelka in navdušiti kupca, zaključiti celotno »predstavitev« z nakupom izdelka je cela umetnost. Če pa res želite, se lahko tega naučite, postanete dober prodajalec in povečate prodajne številke svoje trgovine.

Kako pravilno predstaviti izdelek kupcu?

Ker je prodaja izdelka nekakšen “show”, v katerem ima prodajalec glavno vlogo, kupec pa gledalec, se morate na ta nastop dobro pripraviti. Kako se pripravljate na nastop? Pišejo scenarij.

Torej, prva faza kompetentne predstavitve izdelka. "Pisanje govora."

Predstavitveni scenarij je najprej opis izdelka, njegov koristne lastnosti za kupca. Trije stavki tukaj ne bodo zadostovali. Kompetenten opis izdelka, katerega priprava je pripravljalna faza za prodajo, mora obsegati najmanj tri strani. Glavna varalka za prodajalca pri sestavljanju besedila bodo navodila za uporabo izdelka, kjer si lahko ogledate tudi njegove lastnosti.

Nato je priporočljivo pisati o prednostih tega izdelka v primerjavi s podobnimi izdelki. Potem morate biti pozorni na ceno izdelka, saj je ta v večini primerov glavni dejavnik pri odločitvi kupca za nakup. Če obstajajo popusti na izdelek, je to treba navesti.

Besedilo naj bo kot oda izdelku. Vendar je čim bolj verjeten in čim bolj uporaben za kupca.

Dober prodajalec zna scenarij na pamet. Če želite uspeh pri prodaji, si vzemite čas in se naučite svojega govora.

Druga faza. Komunikacija s kupcem. "Ustvarjamo portret kupca."

Recimo, da do vas pride kupec in povpraša o izdelku. Prva stvar, ki jo mora prodajalec storiti, je, da ne začne peti ode izdelku, ampak ustvari portret kupca v svoji glavi. Ni zaman, da pravijo, da nekoga spoznaš po obleki. Toda prav ona lahko veliko pove o značaju lastnika. O prisotnosti okusa in sloga, bogastva, psihološkega tipa.

Kaj bo pomembno za kupca? Kupite najnovejši artikel v trgovini, da boste v trendu, ali na primer kupite najcenejši artikel, da prihranite denar.

Bodite pozorni na mimiko, kretnje in hojo kupca. Poslušajte govorne vzorce kupca. Te lastnosti razkrivajo njegov značaj. S takim "skeniranjem" kupca boste prejeli veliko nasvetov, kako se obnašati s kupcem in kako kompetentno zgraditi pristop do njega za predstavitev izdelka, pa tudi, katere metode izbrati za to predstavitev.

Verjemite mi, sposobnost ustvarjanja psihološkega portreta kupca je glavni uspeh pri visoki prodaji. Prodajalec je subtilen psiholog. S prakso je že večkrat dokazano.

Tretja stopnja. “Pravzaprav sama predstavitev izdelka.”

Tukaj morate imeti v mislih svoj govor in iz njega izvleči potrebne informacije, ki bodo zanimale kupca pri njegovih vprašanjih o izdelku.

Besede prodajalca o izdelku naj zvenijo kot priporočilo v obliki nasveta dobremu prijatelju. Izdelku ne smete preveč hvaliti in ga predvsem hvaliti kupcu. Danes je ta način prodaje izgubil pomen in kupca prej prestraši kot pritegne. Priporočilo je bolj vredno zaupanja kot obsedena pesem za nakup izdelka.

Kompetenten prodajalec nevsiljivo sprašuje kupca, izve njegove želje, kaj mora imeti izdelek, da ga lahko kupi.

Ugotovite, kakšno korist želi ta kupec pridobiti z nakupom izdelka. In mu prodajte prednosti izdelka. Upoštevajte, da je korist ključna beseda.

Kakšna bi lahko bila korist za kupca? Cena, kot smo že omenili, velja za glavno željo po nakupu za večino kupcev. Obstajajo pa tudi druge lastnosti izdelka, ki bodo za kupca izdelka pomembnejše od njegove cene. Za nekatere je glavna prioriteta kakovost izdelka. Za nekoga udobje, ki ga lahko dobi z nakupom tega izdelka. Nekateri imajo raje lepoto izdelka. Privlačen videz izdelka praviloma pritegne kupce. Nekatere kupce zanimajo koristi izdelka za njihovo zdravje. In nekateri ljudje samo želijo, da jim izdelek prinaša zadovoljstvo. In nekateri imajo raje prestiž.

Obstaja kategorija kupcev, ki imajo raje praktičnost izdelka. In obstaja kategorija, ki kupuje zaradi dobrega odnosa do svojih najdražjih. To pomeni, da jim kupuje blago, da bi jim ugodil.

Kakšna ugodnost je za posameznega kupca pomembna, ugotovi kompetenten prodajalec. In v tej smeri aktivno deluje pri predstavitvi izdelka. Tukaj lahko pripravljeni govor uporabite v pravo smer.

Predstavitev izdelka – To ni le zgodba prodajalca o izdelku in njegovih lastnostih, ki so zanimive za kupca, je konstruktiven dialog med prodajalcem in kupcem. In uspeh celotne prodaje je odvisen od tega, kako jo kupec zgradi.

Vse, kar morate vedeti za uspešno predstavitev vašega izdelka v prodaji. Samo žive, delujoče tehnike, preverjene v praksi!

Pravilo #1: Ljudem je vseeno za izdelek.

• Poslušamo besede - markerji stranka. Povedo nam o njegovih potrebah ("majhen", "močan", "tako lep")
• Izdelek združimo s potrebami naročnika!
• Izdelek pretvorimo v rezultate in koristi za stranko.

Ljudem je res vseeno, kakšno novo televizijo je izdalo podjetje. Naročnika zanima, kako bo ta TV pomagal rešiti problem prostega časa. Dialog med prodajalcem in stranko spominja na »sestavljanje uganke«. Če ste lahko izbrali izdelek, ki je ustrezal zahtevi naročnika, ali svoj izdelek »razmestili« v pravo smer, se bo vse izšlo.

Pravilo št. 2. Jezik koristi

• Jezik uporabe je govorni modul.
• Pomaga razkriti prednosti izdelka tako, da loči funkcijo od koristi, ki jo prejme stranka.
• Tako postane govor prodajalca jasen in razumljiv naročniku.

Diagram izgleda takole:

Na primer:

Ta prenosnik ima zaščitno funkcijo ("3D" senzor za prostorsko sledenje), ki vam bo omogočil, da shranite svoje osebne podatke, če pade. (fotografije, filmi, glasba)

Med treningom vedno naredim vajo za obvladovanje te veščine. Udeleženci izpolnijo naslednjo tabelo:

Cena je odprta za kupca. Koristi so pogosto skrite.

Stranka ne vidi vseh koristnih koristi. Naloga prodajalca je odpreti ugodnost in zapreti ceno.

To lahko storite le, če uporabljate jezik koristi. Znak ali lastnost izdelka sam po sebi ni niti dober niti slab. Lahko se dojema tako pozitivno kot negativno. Korist je nekaj, kar lajša življenje, ustvarja udobje in izpolnjuje potrebe.

Pravilo št. 3. "Krog argumentacije"

• »Krog argumentacije« je govorni modul, ki omogoča »povezavo« strankine potrebe s ponujenim izdelkom.
• Do te točke se domneva, da ste uporabljali Lijak vprašanj, zdaj pa žanjete prednosti v obliki Argumentacijskega kroga.
• Jezik koristi je sestavni del te sheme. Potrebe naročnika samo dodamo v obliki besed – markerjev.

»Rekli ste torej, da pogosto hodite na službena potovanja ...« Če upoštevamo »pogled od zgoraj«, potem je to Krog argumentacije.

In če si to predstavljate figurativno, je kot spirala, ko se en krog konča, se začne naslednji. Na primer, premik v naslednji krog "In tudi rekli ste, da pogosto igrate na spletu ..."

Tako iz kroga v krog jasno in umirjeno, nagovarjamo potrebe naročnika, mu razkrivamo vse prednosti naše ponudbe. Glavna stvar je, da ne zamenjate stranke! Začasno ustavite in spremljajte klientove čustvene reakcije.

Pravilo št. 4. "Preberi" model

Ko berete knjigo sami, »zase« – vaš cilj je, da sami razumete pomen. Ko na primer otroku na glas berete knjigo ali kolegu nekaj citirate, je vaš cilj, da vas sogovornik razume.

Tako je tudi s tehniko »branja« modela. To pomeni branje modela "na glas" za stranko in razkrivanje vseh prednosti.

• Ključna ideja modela (»za kaj ga kupijo«).
• Funkcionalna/čustvena korist. Znati razložiti uporabo ene ali druge ugodnosti.
• Tehnologije ali funkcionalne lastnosti. "Čipi" modela.
• "Zgodba o izdelku" "En kupec ga je kupil prejšnji mesec in se nam zahvalil, ker ..."

Pravilo št. 5. Ključna ideja (Govorni moduli)

Ključna ideja je, "za kaj kupujejo." Dve ali trije ključni stavki bodo stranki pomagali razumeti glavne prednosti. Če znate brati model, potem ste vedno pripravljeni komunicirati – prodajati!

primer: prenosnik Toshiba mini NB305:

• Za tiste, ki cenijo svobodo in stil.
• Kompakten, eleganten, baterija zdrži do 11 ur.

Metodološka gradiva z modeli in ključnimi idejami so običajno na voljo v vsakem podjetju. Če ne, ga nujno ustvarite, sicer bodo prodajalci pripovedovali takšne zgodbe o Dunajskem gozdu, da se vam ne bo zdelo dovolj.

Pravilo št. 6. Moški in ženske

Moški in ženske smo si skoraj v vseh pogledih različni, zakaj torej ne bi nakupovali drugače?

Zato se morate spomniti glavnih točk:

• Funkcionalne/čustvene koristi.
• Vzdrževanje ravnovesja 3 : 1. Moški potrebujejo 3 funkcionalne koristi in 1 čustveno korist. Pri ženskah je ravno nasprotno.
• Obnašanje moških in žensk v trgovini. Ženske so usmerjene v procese, medtem ko so moški usmerjeni v rezultate.

Kot piše Paco Underhill, trgovski specialist in ustanovitelj Evirosell, ženske res bolj uživajo v nakupovanju: umirjeno hodijo po trgovinah, si ogledujejo izdelke, primerjajo kakovost in cene, se pogovarjajo s prodajalci, jih sprašujejo, pomerjajo izbrane stvari in na koncu plačajo. vaše nakupe.

V primerjavi z ženskami so moški v trgovinah kot zablodele krogle. Moški se po trgovinah premikajo hitreje kot ženske in tudi manj časa si ogledujejo izdelke. V mnogih primerih je težko pritegniti njihovo pozornost na nekaj, česar niso nameravali kupiti. Običajno ne marajo spraševati, kje se nahaja oddelek z izdelkom, ki ga potrebujejo, in na splošno ne marajo postavljati vprašanj prodajalcem.

Pravilo št. 7. »Brez »hodečih enciklopedij«

"Hodeča enciklopedija" je zelo strašljiv tip prodajalca. Zasul vas bo z informacijskim plazom, tiste stranke, ki jim ne uspe pobegniti prej, pa ostanejo zakopane pod kupom nerazumljivih informacij.

To je prodajalec, ki obožuje monologe. Zdi se mu, da opravlja certifikacijski izpit iz poznavanja izdelka. AU! Že prodajamo! In pred nami je živ človek, kupec.

Kaj storiti, da se to ne zgodi:

• Opazujte odzive stranke. Bolj verjetno je, da bo stranka »živa« ali »mrtva«
• Vzemite si odmore.
• "Ali veste, kako preveriti?" 1-minutni test To je preprost kriterij, ki si je tako nepozaben, da bo kupec o njem lahko povedal drugim. Kot da bi stranki razkril tajne podatke: "Ali znate ločiti dober balzam od slabega?", "Ali znate preveriti, ali je to pravo usnje?" Prav tako bi bilo lepo, če bi kupec lahko preveril skladnost izdelka s standardom s testom, ki mu ni težko.
• Izdelek dajte v roke. Vključite naročnika v predstavitev. "Učinek kužka." Na tem temeljijo testne vožnje avtomobilov.
• "Kako ste se počutili?" Povzetek vprašanja. V nasprotnem primeru se pojavi odvečnost argumentov in intonacija zadnje fraze visi.

Pravilo št. 8. Izločite “škodljive besede”!

Predstavitev ima lahko različne oblike, od kratke informacije o donosnem izdelku (»predstavitev v dvigalu«) do prodajne razstave z veličastno predstavo in proračunom v višini več tisoč dolarjev. Za predstavitev svojih izdelkov podjetja razvijajo tiskovine, brošure, ustvarjajo predstavitvene vzorce in video posnetke.

Predstavitev izdelka je ena najpomembnejših stopenj prodajne lestvice, ki omogoča posredovanje informacij o izdelku (izdelku, storitvi, konceptu, kompleksni rešitvi itd.) potencialnemu naročniku. Namen vsake predstavitve je vzbuditi zanimanje kupca in prodati izdelek.

Pri predstavitvi je pomembno ugotoviti resnične in skrite potrebe naročnika (ali jih oblikovati), prikazati vse prednosti in koristi izdelka ter ustvariti osnovo za nadaljnjo prodajo. Popolno predstavljen izdelek lahko ustvari prodajo brez uporabe vseh drugih korakov.

Glavne vrste

Glede na namen in lokacijo ločimo tri vrste predstavitev:

1. Predstavitev-informacije. Ta vrsta predstavitve predstavlja zmožnosti in prednosti izdelka in je bolj značilna za promocijo novega izdelka. Predstavitev novega izdelka se lahko izvede tako v maloprodaji kot v veleprodaji ali na internetu.
2. Predstavitveno-prodajni. Poleg informiranja o izdelku skrbi za prepoznavnost blagovne znamke in večjo prodajo, bolj se uporablja v trgovini na drobno. Glavni cilj je prodaja izdelka. Ta predstavitev, če so izpolnjeni pogoji uspešna prodaja, omogoča izključitev drugih faz in izdelek je prodan takoj.
3. Predstavitev-demonstracija. Uporablja se za podrobnejšo predstavitev izdelka, prikaz njegovih glavnih lastnosti in zmogljivosti. Gre za neposreden stik med stranko in izdelkom, možnost poizkusiti, preizkusiti in preizkusiti izdelek. Običajno se izvaja za majhno ciljno občinstvo (TA), tako da ima vsak udeleženec dostop do izdelkov. Primer: predstavitev, kjer je izdelek aparat za kavo, vključuje pogostitev občinstva z aromatično kavo.

Predstavitev-demonstracija v akciji

Pri pripravi predstavitve najprej določite vrsto stranke – nova ali obstoječa, razumete njeno potrebo po izdelku ali potrebujete prepričevanje, ugotovite spol, starost, stopnjo ozaveščenosti in druge podatke ciljne publike (sestavite profil občinstva).

Pomembno! Da bi dogodek dosegel zastavljene cilje, mora prodajalec (govorec) odlično razumeti produkt, imeti veščine prodajnih tehnik in obvladati osnove neverbalne komunikacije. Prodajalec predstavi izdelek, dober prodajalec predstavi prednosti izdelka, nadarjen pa prepriča o potrebi po tem izdelku za določenega kupca.

Metode izvajanja

Predstavitev izdelka lahko spremeni ciljno publiko iz popolnoma brezbrižne in celo agresivne do izdelka v zainteresirano za nakup. Obstajajo lahko različni načini izvedbe dogodka:

• osebna predstavitev;
• na spletu;
• po telefonu;
• uporabo internetnih virov.

Toda vsaka predstavitev izdelka je na koncu usmerjena v povečanje prodaje.

Organizacija dogodka zahteva pripravo in podrobno načrtovanje, ki določa obliko, kraj in čas predstavitve, število povabljencev in celo natančno namestitev gostov. Pri razvoju se upoštevata ne le vsebina in struktura, temveč tudi kompetentna predstavitev materiala in sodobne tehnične zmogljivosti.

Glavne stopnje

Da bo predstavitev uspešna, se morate pri pripravi držati naslednjih osnovnih korakov:

1. Določitev cilja.
2. Razvoj vsebine ob upoštevanju značilnosti ciljne publike.
3. Priprava glavnih točk, ki si bodo zapomnile in prepričale občinstvo o uporabnosti izdelka.
4. Razvoj strukture, metod in osnovnih orodij predstavitve.
5. Vaja prireditve.
6. Izvedba predstavitve in evalvacija rezultata (naredite podrobno analizo)

Pomembno! Slogan ne sme biti daljši od 7 besed.

Odvisno od oblike in načina izvedbe dogodka se za vizualizacijo uporablja tako izdelek kot njegov prototip ali predstavitveni vzorec. Priljubljena sta razdeljevanje knjižic in predstavitev izdelka z diapozitivi ali videoposnetki.

Dekoracija

S klasičnim urejevalnikom PowerPoint lahko ustvarite predstavitev z diapozitivi. To je najbolj priljubljen urejevalnik zaradi svoje dobro razvite funkcionalnosti, hkrati pa ga je enostavno naučiti.

Da bi zagotovili, da je predstavitev gradiva dobro sprejeta s strani občinstva, se pri razvoju predloga uporabljajo pravila grafičnega oblikovanja (oblikovanje).

Izpostavimo lahko:

• splošna pravila oblikovanje - vključevanje skozi zanimivo vsebino, vizualizacijo (obvezen dodatek diapozitivov s slikami na temo) in poenostavljanje (omejitev števila objektov, poenostavitev strukture diapozitiva, en diapozitiv - ena misel);
• pravila oblikovanja pisav - ne več kot 3 pisave na enem diapozitivu, ne vnašajte glavnega besedila z velikimi tiskanimi črkami, ustvarite kontrast med barvo črk in barvo ozadja, velikost pisave glavnega besedila je 18-36 pt, naslovov 24-54 pt;
• pravila barvnega oblikovanja - ne več kot 2-3 barve v barvni shemi, uporabite samo združljive barvne kombinacije, belo besedilo na črnem ozadju je slabo zaznavno.

Vsi diapozitivi morajo slediti istemu slogu oblikovanja in biti čim bolj informativni.

Skrivnost uspeha

Učinkovite predstavitve se ne zgodijo takoj in zahtevajo določene veščine in znanja prodajalca (govorca). Ne sme le popolnoma poznati vseh lastnosti in zmožnosti izdelka, lastnega sodobne metode prodajo, temveč tudi možnost hitrega preklopa na potrebe strank.

Nasmehi in aplavzi potrjujejo uspešnost predstavitve

Že uporaba formule »Lastnosti izdelka + govorna komunikacija + koristi za kupca« pri predstavitvi izdelka je ključ do uspeha in če se boste držali pravil za uspešno predstavitev, bo rezultat odličen.

Pravila

• Prodajalec mora izdelek dobro poznati in imeti rad ter znati njegove lastnosti povezati s koristmi za konkretnega potrošnika.
• Govorec naj govori strankin jezik, njegov govor pa ne sme biti monoton. Hitrost govora, glasnost, intonacija igrajo pomembno vlogo.Govor 160 besed na minuto velja za pravilnega za podajanje informacij.
• Treba je zamenjati bloke informacij s trenutki sprostitve za občinstvo, vključiti stranke v dialog. Oseba lahko skrbno preuči gradivo največ 15-17 minut, v katerem je treba vključiti glavni del poročila. Če to ne deluje, si vzemite odmor.
• Pomembno je uporabiti vse kanale človekovega zaznavanja in ne le govoriti, ampak tudi pokazati izdelek, naj ga držijo v rokah. Aktivno uporabljajte diagrame, grafe, slike in diagrame v diapozitivih. Manj besedila, več vizualnih materialov.
• Če so uporabljene številke, morajo biti prevedene v dostopen jezik.
• Med predstavitvijo morate uporabljati govorico telesa, elemente neverbalne komunikacije in ne brati z listov ali prosojnic. Besedilo na prosojnici naj dopolnjuje pripovedovalca in dodaja poudarek.
• Predstavljati je treba argumente, dopolnjene s čustvi in ​​posebnostmi ter uporabljati metafore. Čustva si bolje zapomnimo.
• Med dogodkom je treba oblikovati USP (unique selling proposition).

Pomembno! Stik z občinstvom se doseže s pozitivnimi čustvi in ​​ustreznim humorjem.

Dobro pripravljen govor daje govorcu samozavest in če je človek prepričan vase, mu občinstvo ne more kaj, da mu ne bi verjelo.

Tehniki

Za pritegnitev pozornosti kupcev je bilo razvitih veliko metod in tehnik, prodajalec pa mora obvladati te veščine in jih uporabiti v praksi.

Kako uspešno ponuditi izdelek

Tukaj je nekaj priljubljenih tehnik, katero bo uporabil, pa se odloči prodajalec.

Metoda "price fork".

Ta metoda dobro deluje pri strankah, ki jih bolj zanima nizka cena artikla. Takšnim strankam se v primerjavi z njimi prikaže dražji izdelek iz iste kategorije ali podoben. Ideja tehnike je, da je predstavljeni izdelek boljši in cenejši, tržna korist ponudbe pa dokazana.

Pomembno! Prodajalec mora dobro poznati izdelke konkurence.

Demonstracijska metoda

To trgovalno orodje se pogosto uporablja pri aktivni prodaji, ko lahko stranka vidi zmožnosti izdelka, »začuti« njegove prednosti in se na stvar celo nekoliko navadi in jo začuti kot svojo. Primer predstavitve izdelka je stranka, ki pod vodstvom prodajalca pregleduje nov mobilni telefon.

Metoda Take-at-Word

To je običajna tehnika, ki vključuje aktiven dialog med prodajalcem in stranko. Ko je od kupca slišal, da želi isto haljo, vendar z bisernimi gumbi, prodajalec takoj vpraša: "Če vam ponudim z bisernimi gumbi, ga boste kupili?" Nato stranka reče "Da" - takšno ogrinjalo je nujno potrebno, če pa je odgovor "Ne" - se dialog nadaljuje, dokler se ne razjasnijo prave potrebe. Prodajna predstavitev izdelka je primer spretnosti prodajalca.

Kako ponuditi izdelek na družbenih omrežjih

Trženje na družbenih omrežjih (SMM) se hitro razvija in podjetjem omogoča, da ponudijo svoje izdelke z minimalnimi stroški. Na svetu je približno 3,5 milijarde uporabnikov družbenih omrežij, zato je rast prodaje prek družbenih omrežij povsem naravna. Kakšne so značilnosti promocije izdelkov prek družbenih omrežij?

Takole izgleda okno z izdelkom v Odnoklassniki

Vseh izdelkov in storitev ni mogoče predstaviti na družbenih omrežjih. Prepovedan je alkohol, tobačni izdelki, orožje in igre z epizodami nasilja. Preden ustvarite račun skupnosti, se morate prepričati, da so občinstvo družbenega omrežja potencialne stranke. Potem morate za promocijo izdelka:

• razvijajte skupnost, nenehno posodabljajte vsebino (vsake 2-3 dni), vabite nove člane;
• delati z povratne informacije, redno odgovarjati na vprašanja in komentarje;
• ustvarite izložbo s privlačnimi fotografijami in opisi izdelkov, posodobite asortiman in navedite trenutne cene;
• pritegniti občinstvo s promocijami, tekmovanji, video oddajami in oglaševalskimi mediji;
• Nekatera družbena omrežja omogočajo povezavo spletne trgovine.

Osnove spletnih in video predstavitev

Za izvedbo spletne predstavitve potrebujete spletno kamero in programsko opremo (Skype, FaceTime ali podobno). Upoštevati je treba, da med oddajanjem okolica vstopi v kamero, zato je vredno opraviti testno sejo in iz kadra odstraniti vse nepotrebno. Zahteve za osebo, ki vodi video prenos, so občinstvu primeren videz, jasna dikcija, prijaznost in samozavest.

Spletna kamera je glavno orodje za video predstavitev

Video predstavitve lahko ustvarite s programi PowerPoint, Prezy, Google template in drugimi, izbira pa je odvisna od znanja in sposobnosti govorca. Sodobne video predstavitve postajajo vse bolj podobne reklamam, kjer je prisotnost človeka minimalna.

Kako ne predstaviti

Neizkušeni prodajalci pogosto naredijo napake, ki predstavo spremenijo v dolgočasen dogodek ali lahko na splošno povzročijo negativna čustva pri strankah.

Glavna napaka govorca v občinstvu

Pri predstavitvi je nesprejemljivo:

• branje poročila z lista papirja z monotonim glasom in njegovo vlečenje čez čas bo občinstvo preprosto uspavalo, vendar podjetje ceni svoj čas;
• prekinjati ali prepirati stranko;
• izrazi zlorabe in številke - stranki morate biti enostavnejši in jasnejši;
• ne zato, da bi ugotovili potrebe kupca, ampak ponudili predloge rešitev.

Ključ do uspešne predstavitve je svetla, nepozabna predstavitev govorca, ki ji sledi aktivna razprava. In šele dogodek, po katerem je prodajalec pripravljen izdelek kupiti sam, je dosegel cilj.

prej, kako prodati izdelek, morate to pokazati stranki. In da bo rezultat te demonstracije uspešen, se morate naučiti pravilno predstaviti izdelek ali izdelek in strankam posredujte prednosti svojega izdelka.

Predstavitev izdelka naj bo v jeziku koristi!

Zahvale gredo predstavitve izdelkov kupcu posredujemo informacije o izdelku, ki se prodaja, hkrati pa opazujemo njegovo reakcijo na našo predstavitev, nato pa lahko glede na reakcijo predstavitev spremenimo. Bolj ko smo samozavestni, več kot pokažemo na tej stopnji, bolj bomo lahko prepričali ljudi.

Dobro vodeno predstavitev izdelka bistveno poveča naše možnosti za prodajo in tudi informira potencialne kupce o izdelku. Če prepoznamo potrebe, postane predstavitev bolj natančna in jedrnata, besede bolj prepričljive.

Zelo je razočaranje, ko predstavitev izdelka poteka neuspešno, saj pred tem porabimo veliko časa in dela za priprave. Da se to ne bi zgodilo, poskusite pri pripravi na situacijo pogledati skozi oči stranke. O tem pravi slavni trener poslovne prodaje Evgeny Kolotilov:

Kako pravilno predstaviti izdelek? Na katere točke morate biti pozorni?

Preden naredite predstavitev, morate domnevati, kaj bi stranka lahko imela, in se osredotočiti na predstavitev v korist prednosti vašega izdelka in stranke. To je zelo pomembna točka in če je ne upoštevate, bo predstavitev napačna in izgubljali boste čas.

Morda smo preveč osredotočeni, se bojimo strankinih nepričakovanih želja, se bojimo, da ji ne bomo vzbudili dovolj zaupanja in je ne bomo uspeli pripraviti do pogovora, čutimo pomanjkanje znanja ali veščin, a preprosto moramo vzpostaviti strankino potrebe in mu izdelek predstavite v jeziku koristi.

Ne pozabite, da vam v prodajnem procesu ni treba ves čas govoriti – stranka bi morala govoriti več kot polovico časa. Jasno je, da morate spraševati, se pogovarjati o izdelku ali storitvi, vaša naloga pa je, da sogovornika pripravite do pogovora, ugotovite njegove potrebe, ga zainteresirate in posledično izdelek prodate.

koncept LASTNOSTI-PREDNOSTI-PREDNOSTI uporablja za pravilno predstavitev izdelka.

Lastnosti- To so značilnosti izdelka, njegove značilnosti. Prednosti- tako je vaš izdelek v primerjavi z drugimi podobnimi ali podobnimi izdelki. Korist- to je prednost, ki jo stranka prejme z uporabo vašega izdelka. Predstavitev mora temeljiti na prednostih in koristih vašega izdelka.

Obstajajo različne ugodnosti, na primer:

• Delujoč- neposredne koristi, ki jih stranka prejme z uporabo produkta. Te ugodnosti je enostavno razložiti upravitelju in enostavno razumeti stranki.
• Čustvena- odvisno od čustev, ki jih oseba doživlja ob uporabi izdelka. To je še posebej pomembno, če prodajate blagovno znamko ali drag izdelek.
• Psihološki- ugodnosti, ki vam pomagajo začutiti določeno stanje (samozavest, moškost, ženstvenost). Za človeka so v prvi vrsti pomembne psihološke koristi.
• Socialno- koristi, ki določajo mesto osebe v družbi (pripadnost določenemu družbenemu razredu ali subkulturi).

Če delate z maloprodajnimi kupci (fizične osebe, B2C), bo vaš kupec pozoren na naslednje dejavnike:

• cena vašega izdelka;
• kakovost vaših izdelkov;
• zanesljivost vašega podjetja;
• ali je vaš izdelek sredstvo za vlaganje denarja;
• kakšna je življenjska doba vašega izdelka;
• kako bo uporaba vašega izdelka vplivala na kupčev ponos in nečimrnost;
• Kako konkurenčen je vaš izdelek;
• kakšen je dizajn vašega izdelka;
• v kolikšni meri uporaba vašega izdelka postane navada.

Če sodelujete z organizacijo ali veleprodajnim podjetjem (B2B), bodo za vašo stranko pomembni naslednji dejavniki:

• dobiček za organizacijo;
• povečanje ugleda podjetja;
• lepa embalaža blaga za izložbeno okno;
• razvojne možnosti naročnikovega podjetja.

Glavni razlog za nakup vašega izdelka je večji dobiček kot nakup konkurenčnega izdelka. Ta ugodnost je vedno na prvem mestu naročnika, čeprav je najenostavnejša, zato nanjo ne pozabite pri predstavitvi izdelka.

Ne pozabite, da vaša stranka ne dobi dobička le zaradi razlike v ceni izdelka, ampak se morate spomniti tudi, da se cenejši izdelki bolje prodajajo, prodajajo se v večjih količinah in z večjim prometom. Zato preden svoji stranki poveste o prednostih dela z vašim izdelkom, razmislite o pribitku, ki ga lahko vaša stranka naredi za predlagani izdelek, in preverite tudi stopnjo prometa vašega izdelka pri drugih strankah, da podate primere.